Der Elevator Pitch (oder auch Elevator Speech) ist ein kurzer, informativer und prägnanter Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet „Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.
Heutzutage erfreut sich dieses Format durch Fernsehsendungen wie "2 Minuten 2 Millionen" (AT) oder "Die Höhle der Löwen" (D) immer größerer Beliebtheit. Die Inhalte der Pitch(es) sind dabei, fast unabhängig vom Produkt, nach einem einheitlichen Schema aufgebaut. Ansätze des AIDA-Modells (Attention - Interest - Desire - Action) nach Elmo Lewis kommen ebenfalls zum Einsatz:
1. Die persönliche Vorstellung (Wer)
Dabei stellen sich die GründerInnen mit Firmennamen und persönlichem Namen vor, z.B.:
"Hallo, ich bin Annelie und ich bin Eigentümerin der Firma Frisch&Duftig!"
2. Das Produkt / Thema / Inhalt (Was)
2.1 Der Teaser
Dazu wird erst einmal kurz und knackig vorgestellt, um was es eigentlich geht:
"Frisch&Duftig bietet Frische für den Hund." Dabei wird die Formulierung so gewählt, dass beim Publikum Aufmerksamkeit (Attention) erzeugt wird.
2.2 Ausführliche Erklärung / der Hintergrund zum Produkt
Nach diesem Teaser wird klassischerweise eine rhetorische Frage an das Publikum gerichtet, um dieses am Thema zu beteiligen und einzubeziehen. In etwa so: "Sind Sie vielleicht selbst HundebesitzerIn oder kennen jemanden, der einen Hund besitzt?" Schlauerweise wird hier die Frage so gewählt, dass die Wahrscheinlichkeit für ein JA als Antwort mindestens bei 90% liegt. Denn nur dann macht der nächste Schritt Sinn: "Dann wissen Sie, dass der Duft von Hunden ein immer wiederkehrendes Thema ist, das niemand haben will. Niemand will einen stinkenden Hund. Weder zuhause noch in der Nähe. Deswegen haben wir nach einer Lösung gesucht. Und diese gefunden:" Damit sind wir nun alle im Bilde, worum es geht und ganz gespannt auf die Lösung. (Das Publikum ist interessiert - Interest wurde erzeugt)
2.3 Die Lösung / Das Angebot und wie es dazu kam
Bevor die tatsächliche Lösung bzw. das Produkt präsentiert wird, sollte noch einmal Emotion ins Spiel gebracht werden. Am besten anhand einer persönlichen Geschichte, die ergreift, ans Herz geht, Mitleid und Betroffenheit auslöst und dann auch noch humorvoll erzählt wird: "Wissen Sie, ich war selbst jahrelang in Buenos Aires als Hunderetterin tätig. Im Einsatz als freiwillige Helferin habe ich gemeinsam im Team Straßenhunde gefangen, medizinisch erstversorgt und im Hundeheim gesund gepflegt. Hunde, die einmal auf der Straße lebten, leiden massiv: an Hunger, Misstrauen und ihrem schlechtem Körpergeruch. Sie mögen es vielleicht nicht glauben, aber es ist so: Auch Hunden ist es peinlich, wenn sie schlecht riechen. Dazu habe ich Ihnen das Bild von Manny mitgebracht. Manny ist ein 4jähriger Mops. Das Foto wurde in dem Moment aufgenommen, als wir im Team überlegten, was wir gegen Mannys schlechten Geruch machen könnten:
... um nach diesem niedlichen Foto endlich das Produkt - die Erlösung zu präsentieren: "Als ich das Foto auf meinem Smartphone betrachtete, kam mir die Lösung: Der Duft-Stoff. Ein anti-allergener Stoff aus Biobaumwolle, der durch ein spezielles, chemie-freies und auf natürlichen Inhaltsstoffen basierendes Verfahren mit Duftmolekülen verwebt wird, die bei Reibung freigesetzt werden."
3. Der Nutzen des Produktes (Wozu)
Dieser Punkt wird individuell, je nach Gesprächspartner und Ziel meines Pitch(es), ausgeführt. Will ich eine Investition in meine Firma, wie es bei oben genannten Fernsehformaten üblich ist, folgt nun der Nutzen des Produktes für mögliche Investoren: Zahlen, Daten, Fakten bezüglich Umsatz, Gewinn und steigende Verkaufszahlen, damit der Wunsch (Desire) nach einer Investition steigt. Ist das Ziel gleich der Verkauf hunderter Duft-Stoffe, werde ich an dieser Stelle die Vorzüge des Stoffes und seine Vorteile für den Kunden noch einmal explizit herausstellen.
4. Abschluss-Worte / der Action-Teaser
Am Ende meines Pitch(es) folgt ein locker, flockiger Slogan oder ein Aufruf, der noch einmal den zentralen Punkt meiner Präsentation zusammen fasst. Für unser Beispiel könnte das bedeuten:
"Manny duftet schon nach Veilchen und Lavendel. Also seien Sie kein Stinker und steigen Sie in mein Business ein. Vielen Dank!"
Der Erfolg des Elevator Pitch(es) ist abhängig von der Struktur der Präsentation, ergänzt durch ansprechende Vergleiche, merk-würdige Bilder, persönliche Erlebnisse und fesselnde Beispiele. Gerade in der heutigen Zeit nimmt die Anwendbarkeit einer prägnanten Präsentation immer mehr zu. Schafft Ihr es dann auch noch, Euren perfekten Inhalt durch eine gewinnende Persönlichkeit, eine sympathische Ausstrahlung und eine überzeugende Körpersprache (Haltung, Mimik, Gestik) zu vervollständigen, ist Euch Begeisterung nach nur 2 Minuten sicher. Probiert es aus - alleine oder mit mir als Pitch-Expertin an Deiner Seite. Wenn Du dazu Fragen hast, mehr wissen oder ein individuelles Training für Dich, Dein Team oder Deine Firma buchen möchtest, kontaktiere mich in den nächsten 2 Minuten einfach hier! (KK)
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